Пример расчета жизненного цикла

Пример расчета жизненного цикла thumbnail

1. Общие положения

1.1. Методические материалы по применению оценки стоимости жизненного цикла продукции при подготовке к закупке новой, в том числе инновационной, высокотехнологичной продукции (далее – методические материалы) носят рекомендательный характер и предназначены для применения юридическими лицами, являющимися субъектами в соответствии с Федеральным законом от 18 июля 2011 г. N 223-ФЗ “О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц” (далее – Закон 223-ФЗ), а также юридическими лицами, являющимися государственными и муниципальными заказчиками в соответствии с Федеральным законом от 5 апреля 2013 г. N 44-ФЗ “О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд” (далее соответственно – заказчики, Закон 44-ФЗ), при подготовке к закупкам продукции, ранее не закупавшейся, в том числе удовлетворяющей критериям отнесения к инновационной продукции, высокотехнологичной продукции.

1.2. Методические материалы разработаны в целях реализации пункта 13 Плана мероприятий, направленных на стимулирование инновационного развития Российской Федерации, на 2017-2018 годы, утвержденного распоряжением Правительства Российской Федерации от 25 августа 2017 г. N 1817-р, а также пункта 6 Плана мероприятий по реализации стратегии научно-технологического развития Российской Федерации, утвержденного распоряжением Правительства Российской Федерации от 24 июня 2017 г. N 1325-р, в части обеспечения формирования механизмов стимулирования спроса на инновации со стороны заказчиков, в целях расширения практики осуществления закупок высокотехнологичной и инновационной продукции, работ, услуг на основе методологии учета полной стоимости владения закупаемой продукцией для обеспечения справедливой конкуренции поставщиков продукции с низкой закупочной стоимостью и поставщиков продукции с более высокой закупочной стоимостью, но более низкой совокупной стоимостью владения на жизненном цикле закупаемой продукции, в том числе удовлетворяющей критериям отнесения к инновационной, высокотехнологичной, в том числе производимой и поставляемой субъектами малого и среднего предпринимательства.

1.3. Методические материалы разработаны с учетом положений ГОСТ Р 27.202-2012 “Национальный стандарт Российской Федерации. Надежность в технике. Управление надежностью. Стоимость жизненного цикла” и определяют принципы и общий порядок оценки совокупной стоимости владения продукцией или объектом, создаваемым в результате выполнения работ, оказания услуг, на жизненном цикле (далее – стоимость жизненного цикла) в целях принятия решения о целесообразности закупки продукции.

1.4. Методические материалы предназначены для использования заказчиками для принятия решения о целесообразности закупки продукции, ранее не закупавшейся, на этапе, предшествующем планированию и проведению закупки и не регулируемом законодательством о закупках, а также могут быть использованы как основа для разработки и внедрения собственной методики оценки стоимости жизненного цикла продукции.

1.5. Основными принципами оценки стоимости жизненного цикла продукции являются:

справедливая оценка затрат заказчика на применение (использование) продукции, отражающая планируемые расходы заказчика на протяжении всего жизненного цикла продукции;

целевое и экономически эффективное расходование денежных средств на приобретение продукции.

2. Термины и сокращения

В методических материалах применяются следующие термины:

продукция – товары, работы, услуги, иные объекты гражданских прав, приобретаемые заказчиком на возмездной основе;

заказчик – юридическое лицо, закупочная деятельность которого осуществляется в соответствии с требованиями Закона 223-ФЗ, либо юридическое лицо, являющееся государственным или муниципальным заказчиком в соответствии с Законом 44-ФЗ;

жизненный цикл продукции – совокупность этапов создания (приобретения), эксплуатации и утилизации продукции.

Стоимость жизненного цикла продукции – суммарные затраты в течение жизненного цикла продукции, включающие в себя затраты на подготовку к закупке продукции, на закупку продукции, владение продукцией (применение продукции) и утилизацию продукции.

3. Общий порядок применения оценки стоимости жизненного цикла закупаемой продукции.

Основные этапы:

3.1. Принятие решения о необходимости применения оценки стоимости жизненного цикла.

3.2. Разработка предварительного описания жизненного цикла продукции, включая прогнозную оценку стоимости жизненного цикла.

3.3. Уточнение и доработка описания жизненного цикла продукции, включая уточнение прогнозной оценки стоимости жизненного цикла.

3.4. Принятие заказчиком решения о целесообразности закупки продукции.

3.5. Подготовка предложений для включения продукции в план (план-график) закупок.

4. Принятие решения о необходимости применения оценки стоимости жизненного цикла

Заказчик принимает решение о необходимости применения оценки стоимости жизненного цикла продукции в случае получения достоверных сведений о наличии продукции с новыми или улучшенными свойствами, применимой в деятельности заказчика, при этом применение/использование новой продукции требует финансовых затрат, размер которых заказчику неизвестен.

5. Разработка предварительного описания жизненного цикла

5.1. Заказчик осуществляет разработку предварительного описания жизненного цикла продукции собственными силами либо с привлечением сторонних юридических и физических лиц, включая разработчиков, производителей и поставщиков продукции, жизненный цикл которой описывается. В случае привлечения сторонних юридических и физических лиц на договорной основе договоры заключаются в порядке, предусмотренном законодательством и локальными нормативными актами заказчика.

5.2. Предварительное описание жизненного цикла требуемой продукции должно содержать:

а) установленный заказчиком плановый период эксплуатации, выраженный в единицах, отражающих специфику применения требуемой продукции (годы, километры, количество циклов применения, иные единицы);

б) описание каждого из этапов жизненного цикла продукции.

Читайте также:  Жизненный цикл аскариды и трихинеллы

5.3. Описание жизненного цикла продукции может содержать следующие этапы:

а) закупка продукции;

б) приобретение прав на владение, на использование, на распоряжение закупаемой продукцией или ее элементами;

в) доставка продукции до места применения (эксплуатации или хранения);

г) хранение (постоянное или до начала эксплуатации);

д) подготовка к эксплуатации, включая подготовку персонала;

е) эксплуатация;

ж) сервисное обслуживание;

з) утилизация;

и) иные этапы, определяемые спецификой закупаемой продукции.

5.4. Для каждого этапа жизненного цикла продукции, включенного в описание, заказчик указывает:

а) условия прохождения этапа в объеме, достаточном для определения состава и объема ресурсов, которые могут быть востребованы на описываемом этапе жизненного цикла продукции;

б) состав, прогнозный объем и прогнозную стоимость ресурсов, которые могут быть востребованы на описываемом этапе жизненного цикла продукции.

5.5. Для каждого ресурса, включенного в описание жизненного цикла продукции, заказчик указывает один из двух способов получения требуемого ресурса:

а) закупка ресурса;

б) использование внутреннего ресурса заказчика.

5.6. Стоимость жизненного цикла продукции определяется как стоимость всех ресурсов, включенных в описание, на жизненном цикле продукции.

6. Уточнение и доработка описания жизненного цикла

6.1. Заказчик организует публичное обсуждение предварительного описания жизненного цикла требуемой продукции с целью его уточнения и доработки.

6.2. При организации такого обсуждения заказчик обязан обеспечить равные возможности для участия в обсуждении всех желающих, в том числе путем размещения приглашения к участию в обсуждении на сайте заказчика и на электронных торговых площадках, применяемых заказчиком.

6.3. Участники обсуждения рассматривают разработанное заказчиком предварительное описание жизненного цикла продукции и представляют предложения по его доработке в части:

а) состава этапов жизненного цикла продукции;

б) состава, прогнозного объема и прогнозной стоимости ресурсов, которые могут быть востребованы на каждом этапе жизненного цикла продукции.

6.4. Заказчик вносит изменения в предварительное описание жизненного цикла требуемой продукции с учетом представленных предложений и выносит его на повторное обсуждение.

6.5. Количество повторных обсуждений устанавливается заказчиком.

6.6. По итогам обсуждения заказчик готовит итоговое описание жизненного цикла продукции, включающее уточненное значение стоимости жизненного цикла продукции.

6.7. Заказчик информирует участников публичного обсуждения предварительного описания жизненного цикла продукции об итоговом описании жизненного цикла продукции теми же способами, которые были использованы для организации обсуждения.

7. Принятие решения о целесообразности закупки продукции

7.1. Заказчик принимает решение о целесообразности закупки новой продукции в следующих случаях:

а) стоимость жизненного цикла новой продукции ниже стоимости жизненного цикла ранее закупавшейся продукции того же назначения;

б) продукция того же назначения ранее не закупалась и значение стоимости жизненного цикла новой продукции приемлемо для заказчика.

7.2. Заказчик информирует участников публичного обсуждения предварительного описания жизненного цикла продукции о принятом решении теми же способами, которые были использованы для организации обсуждения.

8. Подготовка предложений для включения продукции в план (план-график) закупок

8.1. На основании описания жизненного цикла продукции заказчик готовит предложения для включения продукции в план (план-график) закупок:

а) формирует перечень предметов закупки, включающий выбранную продукцию, а также ресурсы, требуемые на ее жизненном цикле и подлежащие закупке;

б) указывает новые или улучшенные свойства продукции (минимально необходимые требования к продукции), обеспечивающие минимальную стоимость ее жизненного цикла;

в) указывает для каждого предмета закупки требуемый объем, стоимость и срок поставки (выполнения работ, оказания услуг).

8.2. Подготовленные предложения используются заказчиком для формирования плана (плана-графика) закупок в порядке, установленном законодательством и локальными правовыми актами заказчика.

Приложение 1

Пример формы описания жизненного цикла продукции

Длительность жизненного цикла закупаемой продукции

Структура и стоимость жизненного цикла продукции

Для учета изменения цен при оценке стоимости жизненного цикла продукции, расчеты могут указываться с учетом дисконтирования сумм денежных затрат. Пример формулы расчета/оценки общей стоимости жизненного цикла с учетом дисконтирования приведен в Приложении 2.

Приложение 2

Пример формулы расчета стоимости жизненного цикла закупаемой продукции с учетом дисконтирования

Пример формулы расчета жизненного цикла для примера описания жизненного цикла, приведенного в Приложении 1:

;

N – Количество периодов, в сумме равных общей длительности жизненного цикла продукции, где период и длительность могут быть фиксированы Заказчиком (например, период – “год” и длительность – “20 лет”), так и предлагаться Участниками;

– коэффициент дисконтирования без учета динамики цен, где I – ставка дисконтирования за период;

– коэффициент дисконтирования с учетом динамики цен, где g – инфляция за период.

Инфляция рассчитывается как среднеарифметическая величина уровня темпов инфляции трех последних лет, а также будущих темпов, прогнозируемых Министерством экономического развития Российской Федерации.

Расчет стоимости жизненного цикла может включать в себя расчет следующих статей расходов:

A – затраты на приобретение продукции либо прав на владение/использование/распоряжение на весь жизненный цикл;

B – затраты на доставку продукции до места применения (эксплуатации и/или хранения);

C – затраты на хранение (постоянное или до начала эксплуатации);

Читайте также:  Товар в системе маркетинга его жизненный цикл

D – затраты на организационную подготовку к эксплуатации;

E – затраты на эксплуатацию;

F – затраты на сервисное обслуживание;

G – затраты на оперативный/плановый сервис;

H – затраты на утилизацию.

Разработаны методические материалы по применению оценки стоимости жизненного цикла продукции при подготовке к закупке новой, в т. ч. инновационной, высокотехнологичной продукции.

Они предназначены для субъектов, подпадающих под действие Закона о контрактной системе и Закона о корпоративных закупках.

Они позволят принять решения о целесообразности закупки продукции, ранее не закупавшейся, на этапе, предшествующем планированию и проведению закупки и не регулируемом законодательством о закупках, а также могут быть использованы как основа для разработки и внедрения собственной методики оценки стоимости жизненного цикла продукции.

Основными принципами оценки стоимости жизненного цикла продукции являются справедливая оценка затрат заказчика на применение (использование) продукции, отражающая планируемые расходы заказчика на протяжении всего жизненного цикла; целевое и экономически эффективное расходование денежных средств на приобретение продукции.

Стоимость жизненного цикла продукции – это суммарные затраты в течение жизненного цикла продукции, включающие в себя расходы на подготовку к закупке продукции, на закупку, владение продукцией (применение продукции) и ее утилизацию.

Предусмотрены следующие этапы: принятие решения о необходимости применения оценки стоимости жизненного цикла; разработка предварительного описания последнего; уточнение и доработка описания; принятие заказчиком решения о целесообразности закупки продукции; подготовка предложений для включения продукции в план (план-график) закупок. Дана характеристика каждого этапа.

Источник

Бывает такое, что некоторые товары мы покупаем в одном и том же магазине. Это происходит по-разным причинам – недалеко от дома, низкие цены, хорошее качество товаров, приветливые продавцы или скидки постоянным клиентам. А бывает, купим что-нибудь в одном магазине, и больше никогда туда не возвращаемся.

Так и в бизнесе: одни клиенты становятся постоянными, а другие приходят один раз – продолжительность взаимодействия с компанией разная. При этом не имеет значения какая ниша – везде можно допродать сопутствующие товары, либо к вам приходят по рекомендациям довольных клиентов. А как известно, дешевле удержать своего клиента, чем привлечь новых.

И вот в маркетинге есть такой показатель LTV (Lifetime Value) – жизненная ценность клиента, то есть количество прибыли, которую он принес компании за весь период сотрудничества.

Зачем нужен LTV?

Некоторые покупатели становятся вашими клиентами не сразу. После первого знакомства с вашей компанией до первой покупки может пройти несколько дней, недель, а то и месяцев. Рассчитывая показатель LTV нужно учитывать этот момент. Что дает знание этого показателя?

  • понимание, какие каналы продвижения наиболее эффективны;
  • проанализируйте клиентов с высоким LTV – эта информация подскажет на кого настраивать таргетированную рекламу;
  • улучшить стратегию удержания клиентов – проанализируйте, какие ваши действия приводят к повторным покупкам клиентов, чтобы применить это к потенциальным;
  • посчитать, сколько вы можете вкладывать в рекламу;
  • разработать дальнейшую стратегию развития компании

Жизненный цикл клиента

Длина жизненного цикла клиента – продолжительность взаимодействия клиента с компанией. Эта величина у разных ниш будет отличаться.

Так схематично выглядит жизненный цикл клиента. Работа с потенциальным клиентом начинается задолго до первой покупки – с того момента, как клиент первый раз узнал о вашей компании. Может пройти довольно много времени от знакомства до покупки.

Цикл состоит из нескольких этапов: сначала потенциальный покупатель узнает о компании. Затем он принимает решение, покупать или нет – читает отзывы, изучает условия и конкурентов. Если все устраивает, то становится вашим покупателем. Потом проходит определенное время, после которого клиент задумывается о повторной покупке. Или перестает быть вашим клиентом – не понравился товар, нашел конкурентов с лучшими условиями или этот товар ему больше не нужен.

Чтобы клиент решился на вторую покупку, нужно о себе напоминать (ведь он мог просто забыть про вашу компанию) и делать интересные предложения.

Жизненные циклы разных клиентов можно объединить в несколько отдельных групп:

  • проявляют интерес к новым продуктам;
  • готовы платить больше, если появится интересное предложение;
  • готовы приобрести несколько продуктов, если они будут собраны в один пакет;
  • еще не приобретали продуктов (не разобрались с доставкой, с тем как заполнить форму, остались вопросы о продукте), но скорее всего приобретут, если помочь им разобраться с затруднениями.

Соответственно, к каждой группе нужен свой подход и будут разные затраты. Также как и на разном этапе нахождения в жизненном цикле нужны разные методы воздействия на клиентов – для тех, кто находится в стадии знакомства нужны ненавязчивые методы, а на стадии принятия решения нужны более решительные методы.

Какой клиент приносит больший доход

Для примера возьмем интернет-магазин пиццы-суши-роллов. Первый клиент за месяц купил пиццу на сумму 400 рублей, второй – сет роллов на сумму 1500 рублей. Получается, что второй клиент принес больше дохода.

А теперь возьмем промежуток в год. Первый клиент заказывал каждый месяц пиццу в среднем на 400 рублей, а второй клиент после покупки сета с роллами только через пол года купил еще две пиццы на сумму 700 рублей. Доход с этих клиентов будет выглядеть следующим образом:
В итоге получилось, что не второй, а первый клиент приносит больше дохода. Поэтому и LTV рассчитывать нужно не тех покупателей, которые совершили только одну покупку, а тех, кто совершил несколько.

Читайте также:  Динамика продукта жизненный цикл продукта

Но и это еще не все. Необходимо еще учесть расходы на привлечение (например, таргетированная реклама) и удержание клиентов (например, СМС-рассылка с промокодами).

Если вы хотите сравнить LTV, то используйте равный период времени для показателей.

Расчеты LTV

Формул для расчета показателя LTV существует много – одни более точные, другие менее. Но какую бы вы ни выбрали, подсчитаете только приближенное значение. Для подсчета более точного, формулу нужно скорректировать относительно вашего бизнеса. А для каждого канала привлечения рассчитать отдельно, чтобы понять какой из каналов убыточен, а какой прибыльный.

Нужно определиться с отчетным периодом для расчета. Для разных ниш период будет отличаться. Для каких-то компаний это квартал, для каких-то год.

  • Формула простая, но слишком общая. Поэтому показатель LTV будет ориентировочным.

2. Базовая и более точная формула:3. Расчет LTV через Churn Rate – отток клиентов. Это количество ушедших клиентов и прибыли, которую они могли бы принести, если бы не ушли. Чаще всего этот показатель составляет 3-5% в месяц, но не обязательно. Все зависит от размера компании, ниши, на сколько давно компания на рынке.Существуют он-лайн калькуляторы для расчета LTV. Минус в том, что они не учитывают всех нюансов разных ниш. Вот ссылки на калькуляторы:

  • netpeak
  • konstantinbulgakov

LTV большой, LTV маленький

Подсчитав LTV, возникает закономерный вопрос, а как же теперь его повысить? Клиент станет постоянным, если ему будет нравится к вам возвращаться:

  • обратите внимание на работу вашего персонала (менеджер, продавец и все остальные сотрудники, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами);
  • есть ли у вас акции и скидки;
  • расширьте ассортимент – предложите вашим клиентам новые товары, которые связаны с существующими;
  • продажа сопутствующих товаров;
  • e-mail рассылка – например, письма с промокодами;
  • дополнительные точки взаимодействия с клиентами – не только через сайт, но и через социальные сети, мероприятия;
  • создать подписной сервис – чтобы не тратить время и силы на покупку товаров регулярного использования (корма для животных, бытовая химия), клиенты охотно соглашаются на подписку с доставкой.

Лучше всего сегментировать ваших клиентов по величине LTV. На тех клиентов, которые приносят больший доход, затраты на удержание можно увеличить (например, предложить скидки 20-30%), а для тех кто приносит меньший доход, соответственно уменьшить затраты (скидки 5%).

CAC и LTV

Первоначально, вы будете больше тратить, чем зарабатывать.Компания на начальных этапах развития терпит убытки. Но перейдя через точку безубыточности, начинает получать прибыль
Спустя какое-то время ситуация меняется. Для подсчета прибыли поможет формула:
где CAC (Cost per customer acquisition) – стоимость привлечения клиентов. CAC должно быть меньше LTV. Как рассчитать LTV мы уже рассмотрели выше. Теперь перейдем к расчету CAC.

Упрощенная формула выглядит так:
Но она не совсем точна. Сумма всех расходов на рекламу – это не просто расходы потраченные на рекламу. Как например в таргетированной рекламе, это будет не только стоимость из рекламного кабинета, но и расходы на зарплату таргетолога. Кроме того, лучше всего отдельно посчитать CAC для каждого канала привлечения.

Вот, как будет выглядеть более подробная формула расчета CAC:
где MCC – затраты на рекламу;
W – зарплата сотрудников, занимающихся привлечением клиентов;
S – расходы на программное обеспечение и сервисы;
PS – расходы на доп.профессиональные услуги;
O – накладные расходы (связанные с маркетингом и продажами);
СА – количество привлеченных клиентов.

Откуда брать данные

Чтобы посчитать LTV более точно, нужно много данных. Но эти данные нужно сначало получить из CRM, 1C или финансового отдела. Исходя из вышеперечисленных формул, для расчета LTV вам понадобится:

  • затраты на рекламу (по разным каналам);
  • количество клиентов (новых, постоянных, общее количество);
  • средний чек клиента;
  • среднее количество продаж в месяц;
  • среднее время удержания клиента;
  • количество ушедших клиентов за период времени.

Не пропустите новые статьи. Подпишитесь.

В заключение

Увеличение LTV приводит к увеличению прибыли. А еще не забывайте про принцип Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли. С помощью показателя LTV можно выделить 20% тех самых клиентов и направить ресурсы и силы на них. Но при этом не стоит забывать и про остальных клиентов. Взаимодействием с клиентами должно происходить постоянно и ненавязчиво.

Автор
Владислав Безценных

Источник