Жизненный цикл сделки схема

Вы узнаете:

Что такое жизненный цикл сделки.
Как анализировать цикл сделки.
Как управлять циклом сделки в малом бизнесе.

Что такое жизненный цикл сделки

В B2B сегменте заказчик может думать над предложением от пары дней до нескольких месяцев, а в некоторых случаях и дольше. Это становится проблемой для небольших предприятий, особенно если от предполагаемых объемов сбыта зависит реализация запланированного бюджета.

Многие руководители при этом слышат от своих специалистов магические фразы «Все идет по плану, ЛПР сказал, что подпишет договор в начале следующего месяца» и т.д. Подобные вещи говорят в первую очередь об отсутствии системного подхода к контролю за этапами воронки переговоров.

Цикл сделки – это путь, по которому проходит потребитель после первого знакомства с фирмой. Его можно условно разделить на несколько шагов:

Холодный контакт

Цель организации привлечь к своему предложению как можно больше потенциальных покупателей. Для этого используется маркетинг и работа менеджеров коммерческого подразделения.

Пример: через показ рекламы пользователям социальной сети привлекается трафик на основную страницу для последующего прогрева контентом.

Заинтересованность

После того как человек оценил товар, наступает момент согласования условий для заключения договора. На этом этапе цикла сделки остаются только те заказчики, которые осознали пользу продукта и решили рассмотреть его для решения своих задач. Компания может усилить их желание сотрудничать с помощью бесплатных образцов, консультаций или интересного контента.

Вовлечение

Происходит переход к активному обсуждению ассортимента фирмы и вариантов его приобретения. Переход клиента к этому шагу свидетельствует о желании сотрудничать, задача менеджера состоит в поиске наилучшего решения, расширении среднего чека и согласовании условий контракта.

Убеждение

Этап присутствует в цикле сделки, только если возникают сомнения по ходу обсуждения условий. Именно на нем из-за слабых навыков сотрудника происходят отказы «теплых» контактов от сотрудничества или существенно увеличивается время платежей по заключенным соглашениям.

Договор

Включает в себя процесс оформления документации и согласования дополнительных условий. На данном шаге основная задача, которую нужно контролировать, – согласование юристов и финансовой службы.

Выполнение обязательств

Компания предоставляет покупателю продукт в полном объеме, согласно договоренностям, а он в свою очередь производит все оплаты. При наличии актуальной дебиторской задолженности этот этап считается не закрытым до момента погашения.

Завершение цикла сделки

После исполнения всех обязательств, происходит обмен закрывающими документами и назначается дата следующей связи, а также сохраняется возможность для возобновления работы.

Например, в розничных магазинах при совершении первых покупок на посетителей оформляется дисконтная карта. В последующем отдел маркетинга поддерживает отношения через рассылки новостей и распродаж.

Как анализировать цикл сделки

Предприниматели часто игнорируют срок заключения договора как не самый приоритетный показатель, и это одна из распространенных ошибок в ведении бизнеса. Достаточно посмотреть на большинство торговых платформ и систем CRM – все они рекомендуют вести клиента по шагам.

Рассмотрим, к каким последствиям может привести отсутствие контроля этапов реализации со стороны руководителя:

Продажи «зависают»

Большинству специалистов знакомы стандартные ответы целевой аудитории, сомневающейся в необходимости сотрудничества: «Перезвоните через месяц», «Уехал в отпуск, наберу через пару недель» и т.д. В таких ситуациях можно месяцами ждать решения, не выполняя установленные планы.

Обслуживание становится слишком трудозатратно

Это существенный минус затянутого цикла сделки, потому что количество контактов, которые специалист должен совершать повторно, постоянно увеличивается. Чем дольше потребитель думает – тем больше действий необходимо выполнять каждый день, без получения результата, и это существенно снижает общую эффективность команды.

Клиентская база стагнирует

Смысл взаимодействия с покупателями состоит в том, чтобы постоянно вести динамичную торговлю. При постоянном увеличении затрат времени на одну продажу, общая скорость работы падает, что приводит к частичному оттоку клиентов к конкурентам.

Появляется кассовый разрыв

Когда 10-20% заказчиков обещают подписать документы и внести платеж до конца месяца, у предпринимателя появляется соблазн вложить «лишние» деньги в развитие бизнеса. Поэтому, когда часть обещаний откладывается, на следующий месяц появляется риск остаться без денег на оплату издержек.

Чтобы своевременно выявить и устранить указанные риски, проводится периодический анализ цикла сделки. В его рамках следует выяснить средний срок заключения одного договора – это поможет ориентироваться при проверках на конкретный критерий.

Например, если в организации за год было зафиксировано 100 оплат по услугам, то траты времени на одну реализацию составят 3,65 дня. В такой ситуации учет показателя будет полезным, но критически важным он станет, если период занимает от двух недель и больше. Продолжительность зависит от сложности этапов и той работы, которая на них проводится. В некоторых случаях по одной ступени заказчика ведет целый отдел и персональный менеджер.

Анализ проводится по следующему алгоритму:

Внедрить систему учета

Идеально для этого подойдет профильная CRM-система, поскольку она позволит фиксировать скорость прохождения потребителем каждого шага воронки продаж. Но в ситуациях, когда стартап не может позволить себе дополнительных издержек на внедрение ПО, можно использовать таблицу Exel с простыми формулами для еженедельного контроля.

Определить продукты для расчетов

Проводить исследование стоит по каждому изделию отдельно, поскольку величина цикла сделки продаж отличается. Например, в магазине техники мотоблок может продаваться в среднем за 1 месяц, а электрокоса – за 2 недели.

Разделить критерий на сегменты

Реализации следует разделить в зависимости от типа обращения целевой аудитории: первичная, вторичная, разовая, постоянная. Это позволит взвешенно подходить к затратам труда при ускорении процесса сбыта.

Собрать данные

Когда данные определены и рассчитаны, остается включить отчетность и фиксировать в течение нескольких недель. Это нужно сделать для определения закономерностей в бизнес-процессах и ошибок, которые проявятсяв течение одного-двух месяцев.

Сравнить показатели с эталоном

Заключительный вывод делается на основании анализа полученной информации с теми тезисами, которые были приняты за норму в компании. При наличии расхождений руководство предпринимает ряд действий, которые направлены на экономию времени при торговле с одним заказчиком.

Не оказываются ли 70% лидов выброшенными из вашей воронки продаж?

В статье электронного журнала «Генеральный Директор» вы найдете список типичных действий продавцов, которые могут привести к тому, что компания потеряет клиентов.

Посмотреть список

Как управлять циклом сделки

Сложно влиять на скорость заключения договоров, если структура коммерческого подразделения не организована должным образом. Например, еще на стадии анализа начнутся сбои по причине того, что один и тот же человек отвечает за лидогенерацию и сопровождение клиентов. Поэтому для начала нужно провести профилактику организационных моментов:

Распределить обязанности

При клиентской базе от 100 компаний на одного специалиста нельзя перекладывать полный цикл сделки: от холодных звонков до контроля за отгрузкой товара. Если он одновременно будет вести диалог с десятками активных заказчиков, то полностью погрузится в процессы, а остальные 95% базы будут ждать своей очереди или уйдут к конкурентам.

Назначить руководителя

Популярная ошибка в малом бизнесе – перевести управление подразделением на собственника. В итоге и продажи и предприятие развиваются на 50% своих возможностей, поскольку учредитель вынужден разрываться между переговорами о закупке комплектующих и встречами с клиентами. Найм опытного начальника решает эту проблему и позволяет в короткие сроки построить сильную структуру для реализации продукта.

Укомплектовать отдел сбыта

Когда в подразделении из пяти мест заняты лишь четыре, тот объем работы, положенный отсутствующему менеджеру, распределяется между всеми остальными. Это автоматически создает перегруженность задачами, что влияет в итоге на скорость обслуживания заказчиков. Исключая текучку, компания не только экономит деньги, но и увеличивает эффективность своих коммерсантов.

Главная цель в управлении циклом сделки – понять, что работает не так и принять меры для исправления. Торговля должна вестись системно, а не урывками – в этом и смысл проведения контрольных мероприятий.

Чтобы улучшить показатель в малом бизнесе, можно предпринять следующие действия:

Рассчитать длину этапов воронки

Такой подход позволит понять, в каком месте поток лидов замедляется, а организация срабатывает хуже, и ускорить сбыт за счет корректировок бизнес-процессов. Например, если в результате исследования станет заметно, что проблема кроется в трафике, то смены одного лишь рекламного канала будет достаточно, чтобы увеличить результат на 30-50%.

Разработать правила работы с открытым контактом

Нормы позволяют контролировать сотрудников на каждом из шагов, исключая вероятность «подвисания» продажи. К примеру, если начальник установил, что звонок лиду нужно сделать в течение 6 часов после обращения – CRM-система уведомит сотрудника о сроках и будет выводить напоминание.

Обучать и контролировать персонал

Длина жизненного цикла сделки во многом зависит от навыков продавцов – чем лучше они работают с сомнениями целевой аудитории, тем меньше времени уходит на заключение договора и получение платежей. Не стоит пренебрегать развитием подчиненных, даже если речь идет о небольшой компании.

Синхронизировать отделы маркетинга и сбыта

Это поможет разрабатывать актуальные акции и распродажи для увеличения объемов выручки. Когда маркетинг приводит лидов по запросу сотрудников коммерческого подразделения, конверсия существенно повышается, что в общей сложности сокращает путь клиента от знакомства до оплаты и завершения торговой операции.

Закрывать «зависающие» контакты

Чем дольше находится потребитель на этапе цикла сделки, тем больше энергии тратит менеджер на повторные звонки и отправку коммерческих предложений. Это происходит из-за накопления некачественных лидов – покупателей, которые в ближайшее время не будут заключать соглашение.

В то же время специалист с ними работает, а внимание его рассеивается и уходит от перспективных заказчиков. Поэтому стоит принудительно закрывать обращение после истечения установленного руководителем времени.

Как сократить цикл сделки в малом бизнесе

Источник

Серия. Идеальная продажа. Часть 1. Цикл сделки и нюансы продаж.

Привет друзья.

Не так давно запустил еще один бизнес. И столкнулся с тем, что менеджер не отрабатывает полностью на встрече с клиентом.

А когда средний чек сделки высокий, то цена ошибки тоже высокая. Этот текст я написал ему, но потом подумал, что стоит поделиться этими знаниями в целом со всеми.

Вообще хочу поделиться теми знаниями о продажах и цикле сделки, которые у меня есть. За свою жизнь я провел сотни сделок и продаж, так что имею опыт.

Для начала несколько важных убеждений, которые вам помогут в процессе продажи:

Убеждение 1. Сделка проходит, если клиент на всех этапах доволен.

Убеждение 2. Все этапы должны быть отработаны на максимуме.

Есть понятие пустого и твёрдого. Твёрдое – то, на что можно опереться. То, что сделано хорошо. Пустое – это ненадёжное, некачественное.

Так вот, все этапы должны быть сделаны твёрдо.

Холодные и горячие клиенты

Это понятие простое, на всякий случай проговорю его.

Холодный клиент – это тот, который не готов к покупке и внутри нет мотивации купить ваше предложение.

Горячий клиент – тот, который готов к покупке, внутри есть мотивация.

Шкала клиента от холодного к горячему невидима, но когда вы постепенно подводите его к покупке – клиент становится горячим.

И еще одно. Основная цель при продажах — не продать. А понять потребность клиента и восполнить её. Если его потребность не в вашем товаре или услуге, то так и сказать. Это всегда выигрышная стратегия, даже если клиент уйдёт, он будет вам благодарен.

Если клиент не готов к сделке – вы должны точно это увидеть на этапах продажи. И не грузить.

Но если у клиента есть сомнения, вам нужно грамотно ответить на все сомнения и закрыть сделку.

Взгляд со стороны.

Представьте, что клиент работает на холодной льдине. У него там есть всё – каптёрка, место, где он ест. Но ему очень холодно. Холодно по отношению к вам.

Жизненный цикл сделки схема Так вот, с каждым вашим шагом в его сторону и сторону решения вашего вопроса ему становится теплее. Он как на шкале, где чем горячее – тем краснее, всё больше краснеет по отношению к вам.

Но если вы будете задалбывать клиента, наяривать лишний раз – это только охлаждает его.

Потому находите оптимальное соотношение качества того, что вы говорите и количества контактов.

Мой идеальный подход – контакт раз в 2 дня с конкретикой, без воды.. Не часто, но и не слишком редко. Задолбать не успеваю, а вот пользу точно приношу.

И главное – решение вопроса клиента делает его всё теплее и теплее, пока он не станет совсем горячим.

Первый контакт – самый важный. От него зависит во-первых, будет ли сделка. А во-вторых, как будет проходить продажа с клиентом.

Что важно делать?

Подготовка.

Изучите максимум информации о клиенте.

— Имя

— опыт работы

— знания его о деле

Чем лучше вы подготовитесь, тем лучше пройдёт встреча.

Инициатива

Продумайте сценарий встречи. Да-да, я не шучу. Если вы не продумаете детали разговора – то он будет бессистемным и непродуманным.

Как я обычно продумываю встречу:

Этап знакомства
Обсуждение цели встречи
Детали сделки и будущего сотрудничества
Проговорить ожидания клиента. Это очень важно.
Разрешение на следующий шаг

Был случай, когда знакомый менеджер по клинингу пришел на встречу, сделал замеры, обсудил всё с клиентом. И клиент говорит:

— сделайте мне коммерческое предложение.

Менеджер сделал коммерческое как он понял. Отправил его.

Когда клиент получил, то начал звонить руководителю – мол, доделайте то, другое и третье.

В итоге, крупная сделка сорвалась. И всё потому, что менеджер не уточнил ожидания клиента и сделал коммерческое так, как ЕМУ казалось правильным, а не КЛИЕНТУ.

Обращайте внимание на ожидания клиента.

Последний и важнейший этап на первой встрече – это получить разрешение от клиента на следующий шаг.

Что входит в следующий шаг?

Отправка коммерческого предложения
Отправка маркетинг-кита

И конкретная договоренность про время созвона. Это архиважно. Чтобы клиент точно дал разрешение позвонить ему в другое время.

Жизненный цикл сделки схема

Продуманные мелочи с самого начала — дают вам такое же преимущество, как у Каспарова перед Карповым в матче за звание чемпиона мира по шахматам.

Мелочи, на которые еще стоит обратить внимание:

— внешний вид. Первое впечатление второй раз не произведёшь, помните об этом.

— старайтесь не выглядеть заточенным только на продажу. Обсуждайте нюансы, детали. В идеале – рассказать историю, которая только что произошла с вами.

— цель встречи – следующий шаг.

Этап 2. Отправка документа.

Я рекомендую всегда готовить конкретное коммерческое предложение под каждого клиента.

Это вызывает уважение с его стороны по отношению к вам.

Что вообще стоит отправлять:

КП
Маркетинг-кит
Бриф

Текст письма и текст коммерческого старайтесь максимально делать добрым и открытым к клиенту. Я заметил

У меня был случай, когда я отправлял клиенту коммерческое предложение. И не подтянулась подпись в письме. Я отправил второе письмо вдогонку с текстом: «Сергей, не подтянулась подпись. Это писал Владимир Багненко, а то пока выглядит словно неизвестный J»

Холодный лёд тронулся. Сергей отшутился в ответ. И мы общались уже более в удобном

И ваш клиент

Нюансы:

— делайте брендированным. Обязательно. Это всегда

— отправляйте только с брендированной почты. Например, info@company.ru. Никаких petya_krasava@gmail.com или 78194701vasya-lu4wiy@mail.ru

Это непрофессионально

Отправка
Брендированно.Что:
КП
Маркетинг-кит
БрифНюансы:

Презентация

Презентация – это лучшее, что вы можете сделать. Потому что

Во-первых, вы показываете собственную экспертизу.

Во-вторых, вы сможете максимально закрыть возражения клиента.

Я жил в небольшом городе (Херсон) и в крупном (Киеве). Так вот в мегаполисах на презентации смотрят проще.

А вот в небольших – это просто очень хорошее впечатление производит.

В любом случае – благодаря презентации

Этап 3. Второй контакт

Тут уже возникают разные ситуации.

Очень важно понемногу продвигаться к окончанию процесса продажи. Окончание процесс – это ясное понимание: да или нет. Каждый клиент в итоге понимает, нужна ему ваша услуга или нет.

Есть 2 варианта второго шага — cозвон и встреча.

Я рекомендую проводить встречу. И договариваться обо всех деталях. Встреча — это всегда больше доверия, больше информации.

Дело в том, что мы воспринимаем многое визуально, и даже не нужно нам говорить. Если человек неадекватен, это сразу понятно. Жизненный цикл сделки схема

Все детали оговорить в договоре. Это основные этапы продажи.

Детали менеджера

Разговор.

Важно подготовиться к встрече и провести встречу очень профессионально.

Внешний вид

Детали важны. По одёжке встречают, помните об этом.

Настоящая продажа – это искусство. Чувствуйте клиента, старайтесь сдел

А если вам нужны какие-то рекламные материалы – обращайтесь. v@bagnenko.name моя почта.

Наша команда студии «Слово» сделает лучшее, что может быть на рынке в вашей нише.

Коротко обо мне: Предприниматель, коммерческий писатель, маркетолог. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться опытом на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или любой текст вы можете по почте v@bagnenko.name или напишите в личку в удобной вам соцсети.

Давайте дружить в соцсетях: Вконтакте, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube.

12. декабря 2016 by Admin

Categories: Продажнику/менеджеру по продажам |
Оставить комментарий

Источник

Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Поэтому сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.

В статье из блога Datmark мы рассмотрим 15 шагов, как начать продавать быстрее и, соответственно, увеличить прибыль. А также снабдим наглядными примерами из нашей (и не только) практики.

1. Наведите порядок в CRM-системе

Если в вашей CRM-системе остались забытые сделки или наоборот, если не все продажи там фиксируются, то вы не получите адекватную ситуацию по продажам в компании. Прежде всего проведите ревизию и очистите CRM от мусора.

2. Посчитайте цикл сделки, если этого еще не сделали

Вы должны владеть точными данными о длительности цикла сделки в компании. Это может быть “средняя температура по больнице”, либо диапазон значений, который учитывает многообразие вашего ассортимента.

Средний цикл сделки = Длительность всех сделок / Кол-во сделок

3. Определите длительность цикла сделки по этапам воронки продаж

Поймите, какой этап занимает самую длительную часть продажи. Так вы сможете найти узкие места в вашей воронке, которые «замедляют» ваши продажи. Правда, в большинстве CRM-систем нет штатного функционала для этого. Придется выгружать данные через API. Зато вы сможете получить много ценной информации о структуре ваших продаж.

4. Посчитайте длину первой сделки и последующих

Первая сделка в большинстве случаев занимает больше времени, чем последующие. Ведь в дальнейшем контакты налажены, доверие есть (если в первый раз все прошло хорошо), клиент более лоялен. Узнав, как быстро закрываются сделки по постоянным клиентам, вы сможете лучше планировать работу своих менеджеров и уделять больше внимания удержанию текущих клиентов, вместо привлечения новых. Этот шаг будет актуален для компаний с повторными продажами.

Пример одного из наших проектов из отрасли B2B

5. Сравните цикл сделки по типам клиентов

Есть много различных классификаций клиентов по моделям поведения: модель Sabone Ж.Ф. Кролара, модель DISC, психотипы Бартла, лестница Ханта и другие. Компании с развитыми отделами маркетинга и продаж учитывают их в своей операционной деятельности, выявляют и фиксируют в CRM. С каждым типом клиента следует работать по-своему: особые скрипты продаж, условия, тонкости переговоров. Но что, если некоторые из типов клиентов (как показано на диаграмме) имеют чересчур долгий цикл? Возможно, стоит изменить подход по ведению сделок с такими компаниями.

Как отличается длительность сделки в зависимости от модели поведения клиента. Данные одного интернет-магазина из США

6. Сравните цикл сделки между отраслями клиентов

Если вы работаете с клиентами из разных отраслей, вы должны иметь в виду отраслевые особенности: текущая конъюнктура, специфика принятия решения, бюрократизация и консервативность или наоборот, мобильность и гибкость. Разделите ваших контрагентов по отраслями и вы сможете лучше понять, с кем и как следует работать, чтобы сократить общий цикл сделки.

Данные по продажам компании-дистрибьютора пожарного оборудования

7. Сравните цикл сделки между менеджерами

Не все менеджеры одинаково успешны. Даже если у вас продуманная система подбора и обучения сотрудников, всё равно человеческий фактор внесёт свои корректировки. Проанализируйте, кто из менеджеров быстрее других закрывает сделки. А кто наоборот, внезапно стал «тормозить» общий процесс. Возможно, всё дело в том, что им хорошо даются сделки с другими отраслями или по продаже конкретных продуктов и услуг. И пока они просто не реализовали свой потенциал. Подойдите более детально к изучению вопроса и вы сможете правильно распределить сотрудников на подходящие места.

Данные по интернет-магазину промышленных комплектующих из Санкт-Петербурга

8. Посчитайте длину отрицательно закрытых сделок

Выясните важный вопрос – сколько, в среднем, длятся сделки, которые в конце оказываются нереализованными? Если они длиннее других, значит ваши менеджеры «дожимают» клиентов до конца. Но если короче, то стоит разобраться. Возможно, менеджеры быстро сдаются.

9. Узнайте источник привлечения

Клиенты, полученные с помощью социальных сетей и клиенты, привлеченные с помощью партнерских программ могут сильно отличаться по степени доверия к вам, готовности к покупке и, как следствие, по циклу сделки. Обязательно фиксируйте в CRM-системе источник привлечения, а отличия по длительности сделок между рекламными каналами учитывайте при планировании маркетинговых усилий.

Данные по B2B интернет-магазину Olist из Бразилии

10. Сравните цикл сделки по продуктам и услугам

Если вы продаете разные товары или услуги, сравните, что из них продается быстрее, а что медленнее. Если определенный продукт имеет не самую привлекательную маржинальность, а его продажа требует бОльших временных, человеческих и финансовых ресурсов, чем у других, то стоит задуматься. С другой стороны вы сможете найти продукт, который имеет меньшую длительность продажи и хорошую маржинальность. В таком случае стоит вложить в его продвижение больше усилий и средств.

11. Применяйте инструменты и IT-решения для ускорения сделок

Детально проанализируйте процесс продаж. Какие этапы нуждаются в оптимизации? Сейчас есть множество плагинов для CRM-систем или инструментов для ускорения продаж. Например, «B2B Family». Дополнение для CRM позволяет автоматически ставить задачу менеджеру «позвонить», когда клиент открывает письмо или предложение. Чат-бот на сайте поможет сэкономить много времени менеджера, если ответит на основные вопросы посетителей. Это подготовит одних и отсеет нецелевых клиентов. А конструкторы быстрого создания документов ускорят время составления договора.

12. Регулярно контролируйте длительность цикла сделки

Держите основные показатели под рукой. Если у вас цикл сделки составляет меньше 30 дней, то хотя бы раз в месяц вам следует владеть актуальными данными, которые представлены в удобном для восприятия виде. Так вы сможете выявлять проблемные зоны, видеть новые возможности и грамотно планировать работу своих сотрудников. Разместите основные показатели на интерактивный дашборд, который вы сможете использовать при обсуждении с коллегами и принятии правильных решений на основе данных.

13. Ставьте KPI точечно

Теперь вы понимаете, от чего зависит этот показатель конкретно в вашей компании. Определяйте планы по длительности сделок точечно на разные департаменты и конкретных менеджеров, учитывая все особенности. Что в одном случае будет быстрой сделкой, в другом – непозволительным расточительством.

14. Моделируйте влияние на прибыль

Знаете ли вы, на сколько у вас вырастут продажи, если вы сократите цикл сделки на 5 дней? А как изменится маржинальность продаж на каждый 1% снижения цикла? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, вам необходимо иметь под рукой инструменты моделирования, которые будут учитывать основные переменные. Например, если цикл сделки у вас 60 дней, средний чек 500.000 рублей, себестоимость продажи 60%, а каждый день сопровождения сделки стоит вам ~500 рублей, то сокращение цикла на 7 дней повысит маржинальность продажи на 2%.

15. Задавайте вопросы

Правильные вопросы – это уже половина решенной проблемы. Не стоит воспринимать показатели компании как данность. Всегда можно что-то улучшить. Начните задавать вопросы себе и коллегам: как можно ускорить подписание документов? Какие клиенты готовы быстрее принимать решения? Как определить сделку, которая будет длиться долго, а в итоге не закроется.

В конечном счете

Важно помнить, что успешные продажи складываются из множества мелких, но важных деталей. Когда вы научитесь это измерять, вы сможете этим управлять. Начните с малого, постепенно вносите изменения и регулярно отслеживайте динамику показателей. С этого и начинаются впечатляющие результаты.

Источник